人员推销策略

　　企业派出专职或兼职的推销人员，直接向可能购买者进行的推销活动。

　　推销人员在推销工作中经常采取的策略主要有以下几种：
　　1.试探性策略，又称：“刺激一反应”策略。推销人员在尚未了解到顾客具体要求的情况下，事先准备好几套话题，进行“渗透性”交谈。通过试探“刺激”，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，以激发顾客的购买行为。
　　2.针对性策略，又称“配方一成交”策略。推销人员事先已大致掌握了顾客的基本或可能需求，从而有针对性地与之交谈，投其所好，引起对方的兴趣和购买欲望，促成交易。
　　3.诱导性策略，又称“诱发—满足”策略。通过交谈，看对方对什么感兴趣，然后诱导他对所感兴趣的商品或劳务产生购买动机；接着，因势利导，不失时机地介绍本企业经销的商品如何能满足这些需要，使其产生购买行为。这是一种“创造性的推销”，要求推销人员有较高的推销艺术，使顾客感到推销员是他的“参谋”。

　　与非人员推销相比，人员推销有如下特点：
　　1.直接销售。通过推销人员向消费者直接进行商品推销的活动。
　　2.双向沟通，由于人员推销是买卖双方面对面进行洽谈，双方可随时沟通信息和意向。
　　3.效果明显。人员推销是通过人对人的工作来实现人对物的购买。它能以最快的速度和最有效的方法，促使买方实施购买行为。
　　4.影响面窄。由于推销人员的活动范围有限，只能在营业场所或其他推销现场接触社会中的一部分消费者。
　　5.费用高。一个企业要建立一支高水平的推销队伍，需要支付较大的训练、学习费用，因而人员推销费用高。

　　人员推销有以下优点：
　　(1)发现并培养新顾客。
　　(2)信息传递。
　　(3)推销产品，促成交易。
　　(4)提供服务。
　　(5)市场调查。
　　(6)分配短缺产品。

　　人员推销策略包括两项内容：一是根据人员推销的功能和优点确定其目标；二是推销队伍建设，包括确定推销方式、推销队伍的组织结构(地区型、产品型、顾客型)和规模确定以及推销人员的选择、培训和报酬等。推销步骤包括发掘一事前准备一接近一介绍一应付异议一成交一事后跟踪。

　　企业在组织人员推销时采用的组织方法。主要有以下几种：
　　1.产品组织法。它是企业按所推销产品的性质、特征，组成若干个推销小组。每组负责推销某几种或几类产品。
　　2.销售区域组织法。即按销售区域分组，每组推销员负责一个地区的产品推销任务。
　　3.顾客组织法。即在市场细分的基础上，以不同的目标市场分组，每组推销人员负责向一定目标市场的顾客推销产品。
　　4.综合组织法。即将影响推销工作的各种因素综合起来考虑，有针对地开展推销工作。具体又有以下几种组织法：(1)产品和区域混合法；(2)产品和顾客混合法；(3)顾客和区域混合法；(4)产品、顾客、区域混合法。