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如何拜访客户

* * 拜访客户前，应做以下准备：

　　(1)客户基本情况。包括：客户的姓名和职务、性格、爱好和固有观念；客户家庭情况(成员、工作单位、生日)；客户的权限。 

　　(2)客户购买行为特征。包括客户对销售员的态度，客户会有哪些反对意见，客户主要的购买动机是什么以及客户的购买策略。

　　(3)我能为客户提供什么。包括产品及其他服务。

　　(4)我如何进行销售。包括如何吸引客户注意力，如何引起客户的购买兴趣，如何刺激客户的购买欲望，如何实现购买行动以及客户有哪些特殊之处可能影响(有利或不利)我的销售。

　　(5)我此次拜访所要达到的目的是什么。包括了解客户需求，影响客户的购买行为，向客户介绍有关情况和促使客户做出购买决定。

　　* * 拜访客户后，应做以下总结

　　(1)取得了哪些成绩。包括洽谈结果和所获得的有益的启示。

(2)下一步如何行动。包括再次拜访的时间、方式、途径和洽谈内容。最后，当销售员来到客户的办公室或接待室时，最好做一次快速回顾。其内容包括：迅速回忆一下每一条销售要点。如果有记录，可从头至尾看一遍。设想一下将面临的问题：客户情绪是否良好，客户注意力是否会集中，客户对此洽谈会有何预期。客户可能提出哪些反对意见，应如何回答。准备满足客户哪些需求或为客户解决哪些问题。准备怎样开始和结束谈话。

Posted @ 2007-5-7 10:39:50 阅读( 9370) 评论( 1)

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